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.Ich machte diese Feststellung eigentlich rein zufällig.Ich hatte ihn einmal im Weißen Haus besucht und ihm einen Vorschlag unterbreitet, den er anscheinend missbilligte.Höchst erstaunt hörte ich dann, wie er wenige Tage später während eines Nachtessens mit meiner Idee herausrückte, als stamme sie von ihm.‹«House hätte den Präsidenten unterbrechen und sagen können: »Bitte sehr, das ist nicht Ihre Idee, sondern meine!« Aber für so etwas war der Oberst viel zu klug.Mochte als Urheber gelten, wer wollte, Hauptsache war, sein Vorschlag kam durch.Also ließ er Wilson ruhig im Glauben, es sei seine eigene Idee gewesen.Er ging sogar so weit, dass er ihn öffentlich dafür lobte.Denken Sie daran, dass jeder, mit dem Sie morgen zu tun haben, genauso menschlich ist wie Woodrow Wilson und dass deshalb die Methode von Oberst House bei ihm genauso erfolgreich sein dürfte.Ein Mann aus der kanadischen Provinz Neu-Braunschweig wandte die gleiche Taktik auf mich an - und gewann mich dadurch als Kunden.Ich hatte die Absicht, in Neu-Braunschweig zu fischen und ein paar Kanufahrten zu machen, und bat daher das dortige Fremdenverkehrsbüro um einige Auskünfte.Mein Name und meine Anschrift wurden anscheinend in eine Adressliste eingetragen, denn ich wurde augenblicklich von Lagerleitern und Reiseführern mit Bergen von Briefen, Prospekten und Empfehlungsschreiben überschwemmt.Ich war völlig verwirrt und wusste nicht, wofür ich mich entscheiden sollte.Ein Lagerleiter jedoch war auf eine besonders raffinierte Idee verfallen.Er schickte mir eine Liste mit Namen und Telefonnummern von verschiedenen Leuten aus New York, die in seinem Camp gewohnt hatten, und forderte mich auf, sie anzurufen und mich bei ihnen zu erkundigen, was er zu bieten hätte.Zu meiner Überraschung stellte ich fest, dass ich jemanden auf dieser Liste sogar persönlich kannte.Ich fragte ihn nach seinen Erfahrungen, und hierauf rief ich den Lagerleiter an und teilte ihm mit, an welchem Tag ich eintreffen würde.Alle anderen wollten mich von ihren Dienstleistungen überzeugen - dieser eine jedoch gab mir die Möglichkeit, mich selber zu überzeugen, und er gewann.Vor fünfundzwanzig Jahrhunderten sagte der chinesische Weise Laotse einige Dinge, die den Lesern dieses Buches nützlich sein könnten:»Dass Ströme und Meere Könige aller Bäche sind, kommt daher, dass sie sich gut unten halten können.Darum sind sie die Könige aller Bäche.Also auch der Berufene: Wenn er über seinen Leuten stehen will, so stellt er sich in seinem Reden unter sie.Wenn er seinen Leuten voran sein will, so stellt er sich in seiner Person hintan.Also auch: Er weilt in der Höhe, und die Leute werden durch ihn nicht belastet.Er weilt am ersten Platze, und die Leute werden von ihm nicht verletzt.«Lassen Sie den anderen glauben, die Idee stamme von ihm.10.Der Appell an das »bessere Ich«Ich bin am Rande des Jesse-James-Landes in Missouri aufgewachsen und kenne die James-Farm in Kearny, Missouri, wo der Sohn von Jesse James damals wohnte.Seine Frau hat mir erzählt, wie Jesse Eisenbahnzüge plünderte und Banken ausraubte und das Geld Bauern in der Nachbarschaft gab, damit sie ihre Hypotheken bezahlen konnten.Jesse James hielt sich selber vermutlich für einen Idealisten, wie es zwei Generationen später Dutch Schultz, Crowley, Al Capone und noch ein paar Verbrecher-›Paten‹ taten.Tatsache ist, dass alle Menschen, denen Sie begegnen, eine sehr hohe Meinung von sich selber haben und sich gerne für großmütig und selbstlos halten.J.Pierpont Morgan erwähnte in einer seiner analytischen Betrachtungen, dass der Mensch meistens aus zwei Gründen etwas tut: aus einem wirklichen und aus einem idealisierten Grund.Ausschlaggebend ist der wirkliche Grund, das ist ganz klar.Da wir aber im Herzen alle Idealisten sind, schieben wir lieber edle Motive vor.Deshalb muss man an die edleren Motive im Menschen appellieren, wenn man ihn beeinflussen will.Befürchten Sie, das sei zu idealistisch, um im Geschäftsleben damit Erfolg zu haben? Nehmen wir einmal den Fall von Hamilton Farrell.Mr.Farrell hatte einen unzufriedenen Mieter, der ihm mit Kündigung drohte.Der Mietvertrag lief aber erst in vier Monaten ab.Trotzdem teilte der Mieter mit, er werde unverzüglich ausziehen, Mietvertrag hin oder her
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