Mowa ciała Allan Pease (2)

[ Pobierz całość w formacie PDF ]
.Na przyk�ad sprzedawca prezentu�j�cy towar potencjalnemunabywcy mo�e zaobserwowa� kilka pozytywnych gestów dawanych przez kupuj�cego wczasie roz�mowy.Nale�� do nich otwarte d�onie, po�chylenie w stron�sprzedawcy, uniesiona g�owa itp.Mo�na powiedzie�, �e im bli�ej ko�caprezentacji towaru, tym bardziej pewne staje si�, �e klient przyjmie jedn� zespi�trzonych pozycji r�k.Je�li ten rodzaj u�o�enia r�k nast�puje po serii innych pozytywnych gestów,poja�wiaj�cych si�, gdy sprzedawca poka�e na�bywcy sposób na rozwi�zanie jegoproble�mu, sprzedaj�cy dostaje znak, �e powinien zako�czy� transakcj�, poprosi�o zamówie�nie i oczekiwa� zgody klienta.Z drugiej strony, je�li gestspi�trzenia nast�puje po serii negatywnych gestów, jak np.splece�nie ramion,skrzy�owanie nóg, spogl�danie obok i liczne ruchy z serii �r�ce-przy-twa-rzy",i je�li kupuj�cy przyjmie pozycj� spi�trzenia blisko zako�czenia prezentacji.to oznacza to, �e zapewne nie kupi ofero�wanego towaru i �e za chwil� pozb�dziesi� sprzedawcy.W obu tych przypadkach gest46Rys.43.�Opuszczona wie�a"spi�trzenia d�oni oznacza pewno��, ale je�den ma pozytywne konsekwencje dlasprzedawcy, za� drugi negatywne.Ruchy, które go poprzedzaj�, s� kluczem dow�a��ciwego odczytania.CHWYTANIE D�ONI, R�K I NADGARSTK�WKilku znacz�cych cz�onków brytyjskiej rodziny królewskiej zosta�o opisanych zpowodu ich zachowa� w czasie chodzenia: uniesione g�owy, wypchni�ty podbródekoraz jedna d�o� trzymaj�ca za plecami dru�g� r�k�.Ale nie tylko rodzinakrólewska wykorzystuje te gesty; s� one charaktery�styczne dla królewskichfamilii w ró�nych krajach.W lokalnym wymiarze stosuj� je policjancipatroluj�cy ulice, dyrektorzyszkó�, gdy spaceruj� po�ród uczniów na szkolnym boisku, wysocy stopniemwoj�skowi i inni maj�cy autorytet.Zatem jest to zachowanie charaktery�styczne dla uk�adu zwierzchnik-podw�ad-ny.Pozwala tak�e niektórym wyekspono�wa� delikatne okolice brzucha, serca igar�d�a w nie�wiadomym akcie okazania, jak s� nieustraszeni.Moje w�asneobserwacje pokazuj�, �e je�li przyjmujecie t� pozycj�, gdy jeste�cie w bardzostresuj�cej sytuacji, jak np.udzielanie wywiadu reporterom gazet czyoczekiwanie na wej�cie do gabi�netu dentystycznego, mimo wszystko czu�jecie si�dosy� swobodnie i pewni siebie.Moje obserwacje oficerów australijskiej policji pokaza�y, �e ci, którzy nienosz� broni palnej, cz�sto stosuj� ten zestaw ge�stów, a tak�e lubi� kiwa� si�w przód i w ty� na pi�tach.Natomiast ci oficerowie, którzy nosili pistolety,rzadko stosowali to zacho�wanie, natomiast znacznie ch�tniej k�adli d�onie nabiodrach (rys.98).Wygl�da na to, �e bro� palna sama w sobie dajewystarcza�j�cy autorytet osobie, która j� nosi, wi�c gest d�o�-w-d�oni stajesi� niepotrzebny jako pokaz autorytetu.Gest d�o�-w-d�oni nie powinien by� mylony z gestem �d�o� �ciska nadgarstek"(rys.45), który jest sygna�em frustracji i prób� samokontroli.W tym przypadkud�o� �ciska nadgarstek lub rami� drugiej r�ki bardzo mocno, tak jakby jednar�ka mia�a ochroni� drug� przed uniezale�nie�niem.Interesuj�ce, �e im wy�ej r�ka danej osoby unosi si� wzd�u� pleców, tymwi�k�szy staje si� jej gniew.Na przyk�ad m꿭czyzna na rysunku 46 mocniejpróbuje zachowa� samokontrol� ni� m�czyzna z rysunku 45, bowiem d�o� tegopierwsze�go zaciska si� na górnej cz�ci r�ki, a nie na nadgarstku.Jest to typgestów, który47daje powód do takich wyra�e� jak �wzi�� si� w gar��".Ten gest jest cz�stowykorzy�stywany przez sprzedawców, którzy zostaj� wezwani do potencjalnegonabywcy, a na miejscu ka�e im si� czeka� w przedpokoju lub holu.�le si�stanie, je�li sprzedawca spróbuje ukry� swoje zdenerwowanie, a przebieg�yklient to wyczuje.Je�li gest sa�mokontroli zostanie zamieniony nad�o�-w--d�oni, zostanie zachowana pewno�� siebie i spokój.Wystawianie kciukaWe wró�eniu z r�ki kciukowi przypisy�wana jest si�a charakteru oraz ego;niewer-balne wykorzystanie kciuków pokrywa si� z tym.U�ywane s� do okazywaniadomina�cji, wy�szo�ci czy nawet agresji.U�o�enia kciuka s� drugimi whierarchii wa�no�ci, pe�ni� rol� wspieraj�c� w ca�ym zespole gestów.Wystawianie tego palca jest za�zwyczaj pozytywnym sygna�em, cz�stowykorzystywanym w typowej pozie �faj�nego" szefa, który u�ywa go w obecno�cipodw�adnych.Zalotnicy wykorzystuj� go w obecno�ci potencjalnych partnerek, as� zazwyczaj tymi, którzy nosz� drogie ubra�nia presti�owych firm.Ludzienosz�cy now�, atrakcyjn� odzie� u�ywaj� gestów kciuka znacznie cz�ciej ni� ci,którzy u�y�waj� odzie�y niezbyt nowej i znoszonej.\Rys.44.Gest pewno�ci siebie i wy�szo�ci Rys.45.Gest �d�o� �ciskanadgarstek"48Gesty kciuków, które okazuj� wy�szo��, staj� si� bardziej oczywiste, je�liosoba przekazuje równocze�nie sprzeczn� infor�macj� s�own� [ Pobierz całość w formacie PDF ]

download | pobieranie | ebook | pdf | do ÂściÂągnięcia

Archiwum